miércoles, 20 de agosto de 2008

¿QUE ES PROSPECTACION?

EN VENTAS SE DENOMINA PROSPECTACION DE ACCIONES EJECUTADAS POR EL VENDEDOR O POR LA EMPRESA ENCAMINADAS A OBTENER INFORMACION QUE LES PERMITA IDENTIFICAR A LOS FUTUROS CLIENTES.

¿CUALES SON LOS METODOS PARA PROSPECTAR CLIENTES?

· ELABORAR UN PLAN O SISTEMA ORGANIZADO QUE PERMITA IDENTIFICAR Y EVALUAR A LOS CANDIDATOS
· DEPENDIENDO DEL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO QUE SE VA A VENDER, DETERMINE EL METODO O METODOS DE PROSPECTACION QUE SE VA A EMPLEAR.
· ESTABLECER UN SISTEMA DE PRIORIDADES PARA DEFINIR A QUIENES VISITARA EN PRIMER TERMINO, A QUIENES LO HARA EN SEGUNDO LUGAR, ETC.
· SER REALISTA EN EL NUMERO DE CLIENTES QUE SE FIJA. POR QUE SI PIERDE DEMASIADO TIEMPO BUSCANDO CLIENTES POTENCIALES, PUEDE LLEGAR A ATENDER MAL A LOS QUE YA TIENE Y, EN CONSECUENCIA, PERDERA TANTOS CLIENTES COMO LOS QUE OBTIENE, O MAS.
· LLEVAR UN REGISTRO DE LOS CLIENTES POTENCIALES Y SEGUIRLES LOS PASOS PARA ACERCARLOS PARA LA CONSUMACION DE LA VENTA.
· UNA BUSQUEDA EFICAZ TIENE QUE DAR POR RESULTADO VENTAS, SI NO LOGRA OBTENERLAS, EL VENDEDOR DEBE RECONSIDERAR SUS ENFOQUES Y POSIBLEMENTE ESTUDIAR OTRAS ALTERNATIVAS.


¿QUE ES UN FICHERO DE CLIENTES?


EL FICHERO DE CLIENTES TANTO EFECTIVOS COMO POTENCIALES, ES EL INSTRUMENTO BASICO PARA LA PROGRAMACION, LA ORGANIZACIÓN Y EL CONTROL DELTRABAJO DE VENTA.

EN LA MEDIDA EN EL QUE VENDEDOR VAYA DETERMINANDO LA INFORMACION DESEADA DE SUS POSIBLES CLIENTES, DEBE REGISTRAR ESTOS DATOS EN FICHAS O TARJETAS ESPECIALES CONOCIDAS CON EL NOMBRE DE “FICHAS DE REGISTROS DE PROSPECTOS”


¿QUE REQUISITOS DEBE TENER UN FICHERO?


BIEN SEA QUE SE USE UNO O VARIOS MODELOS DE FICHAS DE PROSPECTOS, LO ESENCIAL ES CONSIGNAR EN ELLA LOS DATOS NECESARIOS PARA LA FUTURA VENTA; NO SE LIMITA A RESGISTRAR SOLO EL NOMBRE Y LA DIRECCION DEL PROSPECTO, PUES DIFICILMENTE SE LE PUEDE PROGRAMAR ASI UN SEGUIMIENTO EFECTIVO A LOS CLIENTES. ENSINTESIS, UN FICHERO DEBERA CUMPLIR CON LOS SIGUIENTES REQUISITOS:

· CONTENER LOS NOMBRES DE LOS CLIENTES Y SU LOCALIZACION
· ESTAR CONTINUAMENTE ACTUALIZADO
· CONTENER LOS DATOS E INFORMACION QUE RESPONADAN A LAS NECESIDADES ACTUALES Y A LAS PREVISIBLES.


UTILIDAD DEL FICHERO


UN FICHERO DE CLIENTES QUE RESPONDA A LAS CARCTERISTICAS INDICADAS PERMITE:

· OBTENER INFORMACION NECESARIA PARA ESTUDIOS PARTICULARES O PARA ELABORAR UNA PRIMERA SERIE DE DATOS ORIENTATIVOS.
· TENER EN CUENTA LAS POSIBILIDADES REALES DE VENTA Y LA LOCALIZACION DE LA CLIENTELA POTENCIAL.
· RESPECTO AL CONTROL DE TRABAJO DE VENTA, VALORAR MEJOR LA ACTIVIDAD DESARROLLADA Y LOS RESULTADOS ALCANZADOS.(CONTROL DE VISITAS DE PREVENTA Y POST-VENTA, CONTROLO DE SERVICIOS Y RECLAMOS
· FACILITAR LAS ACTIVIDADES PUBLICITARIAS Y PROMICIONALES PARA LOGRAR UNA SEGMENTACION MAS EXACTA DE LA CLIENTELA.
· EL FICHERO DE CLIENTES, ADEMAS, HACE POSIBLE SISTEMATIZAR NUESTRO TRABAJO, EVITANDO TODOS LOS ERRORES, LAS PERDIDAS DE TIEMPO Y LAS VENTAS PERDIDAS QUE RESULTAN DE LA IMPROVISACION.


METODO DE INFORMACION CENTRALIZADA


ESTA PROSPECTACION ARRANCA POR LOS ARCHIVOS DE CLIENTES ANTIGUOS QUE TENGAN LA EMPRESA Y QUE NO NOS HAN VUELTO A COMPRAR. TAMBIEN SE INCLUYEN EN ESTE METODO LOS FAMILIARES, AMIGOS, RELACIONADOS Y OJALA NUESTROS COLEGAS Y AMIGOS QUE VENDAN EN LO POSIBLE LA MISMA LINEA.

METODO DE CADENA SIN FIN


ESTE METOD CONSISTE EN EL VENDEDOR PROCURA CONSEGUIR POR LO MENOS UN POSIBLE CLIENTE ADICIOANALA LA PERSONA QUIEN ENTREVISTA. ESTE SENCILLO PERO EFECTIVO METODO DE PROSPECTACION, PRODUCE UNA CONTINUA FUENTE DE BUENOS CLIENTES EN PRESPECTIVA PARA EL VENDEDOR QUE TIENE LA HABILIDAD DE SABER CUANDO Y COMO PEDIR ESOS NOMBRES. ES POSIBLE QUE HAYA CLIENTES QUE NO COLABOREN CON EL VENDEDOR, MAS OTROS, LOS QUE HAYN QUEDADOPLENAMENTE SATISFECHOS, LE DARAN NOMBRES Y DIRECCIONES Y HASTA UNA RECOMENDACIÓN O TARJETA DE PRESENTACION PARA EL VENDEDOR.

¿QUE ES ZONIFICACION?

UNA REGION O ZONA DE VENTAS ES EL AREA GEOGRAFICA DONDE EL VENDEDOR REALIZA SU ACTIVIDAD.

ALGUNAS EMPRESAS NO TIENEN EN CUENTA EL AREA GEOGRAFICA SINO QUE LO HACEN POR GRUPOS DEFINIDOS DE CLIENTES QUE OBEDECEN A LOS INTERESES Y ORGANIZACIÓN DE LA MEPRESA.


FACTORES PARA LA ZONIFICACION DE UNA ZONA


CON FRECUENCIA OIMOS HABLAR DEL ESTABLECIMIENTO DE ZONAS; DE SU IGUALDAD TANTO PARA LOS VENDEDORES COMO PARA LOS SUPERVISORES, NO SE TRATA DE IGUALDAD TERRITORIAL O DE IGUALDAD DE POBLACION SINO DE POSIBILIDADES REALES DE VENTA.

AL REALIZAR LA INVESTIGACION HAY QUE TENER EN CUENTA CUATRO FACTORES:

· POBLACION Y NUMERO DE HOGARES
· PODER ADQUISITIVO DE LOS HABITANTES
· NIVELES DE VIDA DE LA ZONA
· EXPENDIOS O DISTRIBUIDORES.


¿QUE VENTAJAS TIENE LA ZONIFICACION?


GENERALMENTE LAS EMPRESAS HACEN LA ZONIFCICACION ENFOCADA A TRES ASPECTOS.


· COMO AYUDA A LA COMPAÑÍA
· COMO AYUDA AL CLIENTE
· COMO AYUDA AL VENDEDOR

PARA LA COMPAÑÍA

· FIJA RESPONSABILIDADES CONCRETAS A LOS VENDEDORES
· COMPARA LA LABOR DE LOS VENDEDORES EN SUS DIFERENTES ZONAS
· FACILITA LA DIRECCION Y EL CONTROL DEL PERSONAL DE VENTAS
· AYUDA A LUCHAR EFICAZMENTE CONTRA LA COMPETENCIA
· FACILITA UNA MAYOR COBERTURA DEL MERCADO
· MIDE LA RENTABILIDAD DE LAS ZONAS



PARA EL CLIENTE

· ASEGURA A LOS CLIENTES EL MEJOR SERVICIO POSIBLE
· DETERMINA EL PRODUCTO APROPIADO A SUS NECESIDADES
· AHORRA TIEMPO Y DINERO EN LA CONSECUCION DEL PRODUCTO O SERVICIO
· SE OBTIENE UNA UTILIDAD INMEDIATA
· LE PROPORCIONA LA MEDIDA DE SU PODER ADQUISITIVO



PARA EL VENDEDOR

· AYUDA A PLANIFICAR SU TRABAJO EN SU FORMA MAS REAL Y OBJETIVA
· PERMITE ESTABLECER METODOS DE TRABAJO DEACUERDO CON LA ZONA
· PROPORCIONA MAYORES Y MEJORES OPORTUNIDADES DE VENTA
· PERMITE UNA MAYOR ADAPTACION DE SU PERSONALIDADAL TIPO DE CLIENTES DEL AREA
· PROPORCIONA MAS ACERCAMIENTO A LA CLIENTELA

METODOS PARA EL ESTABLECIMIENTO DE ZONAS


SI TENEMOS EN CUENTA QUE PREVIAMENTE A LA FIJACION DE UNA ZONA YA HEMOS REALIZADO UN ESTUDIO DE MERCADO LO MAS COMPLEJO POSIBLE Y QUE EL OBJETIVO FUNDAMENTAL ES EL QUE LAS ZONAS SEAN LO MAS PRODCUTIVAS POSIBLES, NOS RESTA DEFINIR EL METODO PARA SU FIJACION. ESTOS METODOS PUEDEN SER:


· POR CONCENTRACION DE MERCADO
· POR AREA GEOGRAFICA
· POR ESTRATIFICACION (SOCIO-ECONOMICA)
· CAPACIDAD VENDEDORA

No hay comentarios: