¿ QUE ES UN CLIENTE ?

En toda estrategia empresarial, el cliente es una figura que siempre está presente, es lógico, es quien demanda los productos y servicios que las empresas ofrecen y por lo que consiguen consolidarse en el mercado y obtienen los ingresos y rendimientos para posicionarse y sobrevivir.
Pues entonces ¿por qué hay veces que se ignora su importancia y se descuida el trato que merecen?
La respuesta es complicada pero algunos motivos pueden ser:
-Que la empresa no es capaz de transmitir a las personas que la integran, la importancia de esta figura para la supervivencia de la misma
-Que el equipo humano está desmotivado y pasa de las situaciones complicadas
-Que algunas gestiones son un poco más laboriosas y entonces pueden retrasar el resto de tareas
-Que no existen unas directrices claras de actuación ante cualquier incidencia

TIPOS Y NECESIDADES DE CLIENTES

TIPOS DE CLIENTES:


1.CLIENTES ACTUALES: Son aquellas personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa que le permite tener una determinada participación de mercado.


2.CLIENTES POTENCIALES: Son aquellos ( personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro por que tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado a un determinado volumen de ventasen el futuro ( a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se les puede considerar como la fuente ingresos futuros.


NECESIDADES DE LOS CLIENTES :

Aspectos importantes al detectar las necesidades de los clientes, algunos consejos más que útiles para tener presentes:

-El vendedor tiene que ser consiente de cómo el cliente contesta a sus preguntas sobre la compra. Por ejemplo, el cliente puede decir que no esta interesado en el producto, pero puede decirlo con una expresión seria o en broma.

-El vendedor debe prestar atención a estos detalles, para saber así cuales son las verdaderas actitudes del cliente cuando responda a las preguntas y comentarios hechos por él.

-Si este no analiza correctamente las respuestas y actitudes del cliente, puede equivocarse con facilidad al juzgar la situación y eso puede conducir a una venta perdida.

-Jamás debe rogarle a un cliente que compre. No solo no conseguirá la venta (porque el cliente no respetara esa clase de aproximación de ventastan desesperada) sino que jamás volverá y es probable que comente con otros su mala experiencia.

-El vendedor no deberá dar por perdidala venta hasta que esto este bien definido, ya que si transmite una actitud negativa en medio de la presentación, el cliente se dará cuenta y efectivamente la perderá. Es mejor en lo posible mantener una actitud positiva hasta el final de la exposición.

-Si el vendedor no cierrael tratode una forma continuaa lo largo de toda la presentación de ventas y da cada uno de los pasos en el orden correspondiente, acercándose poco a poco a la pregunta de compra, el cliente se sentirá confundido y desorientado y esto hará fracasar la venta en la mayoría de los casos.

-El vendedor debe desarrollar un cierto grado de tolerancia hacia el cliente y evitar discrepar cuando ambos tengan un punto de vista, distinto sobre un mismo aspecto, con el objetivo de crear una buena sintonía.

-También debe aprender a respetar los tiempos de su cliente, puesto que en muchos de los casos las personas tendrán tiempos y expectativas de definición distintassegún sus costumbres.

-Siempre es necesario que el vendedor tome su tiempo paraescuchar y comprender lo que el cliente le esta diciendo, ya que solo le brindara la información necesaria para saber cuales son sus necesidades insatisfechas.

PROSPECTOS DE LOS CLIENTES

Existen varios métodos, tanto directos como indirectos. Entre los métodos directos: telemarketing, visitas en frío, anuncios de cualquier tipo. Entre los indirectos están por recomendación, por pertenecer al grupo de distribuidores de alguna marca o por ser centro de servicio autorizado de algún fabricante. Una vez que ya sabemos qué método es el que vamos a usar hay que hacer un plan de trabajo. Si el método es directo necesitaremos una base de datos de prospectos. Si es indirecto, habrá que esperar a que el cliente llegue además de buscar ser reconocido por más fabricantes. ¿De dónde tomaremos los datos de los clientes? Puede comprar bases de datos, acudir a las cámaras industriales, revisar la sección amarilla, buscar en sitios de Internet, leer el periódico. Existen empresas que venden las bases de datos de prospectos, ya sea para correo directo o para llamarles para telemarketing. Si compra una base de datos pregunte de dónde obtuvieron los datos, cuándo los verificaron, cuál es la garantía de veracidad (es decir, que porcentaje de las direcciones aseguran que están bien) y el tipo de uso que les pueden dar. Por otro lado, si se quiere apoyar en cámaras industriales, puede acudir a Canaco, Canacintra, Caintra, Coparmex, o cualquier otra cámara comercial que pueda venderle su directorio de asociados o socios. Puede buscar también dentro de la sección amarilla, color pages, o en cualquier otro directorio impreso las empresas que por el giro que tengan sean susceptibles de comprar el producto que ofrece. Sitios en Internet como Bancomext o el SIEM le pueden dar algunos prospectos también. Finalmente, el periódico es también una fuente para obtener prospectos. ¿porqué? Porque ahí se anuncian empresas que necesitan clientes, seguramente tienen dinero; por lo que hay probabilidades que necesiten lo que usted ofrece.

SEGMENTACION DE MERCADOS

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.


SEGMENTACION GEOGRAFICA

¿Cómo funciona la segmentación geográfica?
Las áreas geográficas son definidas durante el proceso de suscripción y se pueden modificar o incluso aumentar posteriormente, con tan sólo entrar en su cuenta. Una vez establecida la segmentación geográfica del anuncio, éste se mostrará a los usuarios según en base a alguno de estos dos criterios y según sea el caso.
Ubicación del usuario: se realiza una búsqueda según la ubicación seleccionada.
Ubicación de interés: un usuario incluye el nombre de una ubicación como parte de la palabra clave de búsqueda.
¿Quién obtiene un mayor beneficio de la función de Segmentación Geográfica?
· Pequeñas empresas que desean atraer un mayor número de visitas a su sitio Web o punto de venta.
· Profesionales o empresas dedicadas al sector servicios, como fontaneros o agentes inmobiliarios
· Empresas regionales que desean seleccionar clientes interesados en productos y servicios de una localidad concreta
· Grandes empresas que desean atraer clientes a su página Web y/o a sus respectivos puntos de venta.

SEGMENTACION DEMOGRAFICA

La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en distintos grupos según variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad.Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.

SEGMENTACION CONDCUTUAL

Dividir un mercado en grupos con base en conocimientos, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto. Muchos mercadólogos, creen que las variables conductuales son el mejor punto de partida para formar segmentos de mercado.